有效的B2B营销始于客户角色

无论您是开始一项新的B2B营销计划,还是已经积极执行了一段时间,请务必清楚地识别您的客户角色。您可能会想,“但是我们已经认识了我们的客户。我们已经向他们出售了30年。”没错,但是市场,态度,看法,挑战,公司和人员都在变化。为了与您的当前客户保持一致并赢得潜在客户的青睐,在使用角色时需要牢记以下四点:

1.了解是什么使他们滴答作响

客户角色是买家的综合资料。我们建议为您的每个关键市场创建一个角色。角色包括与工作相关的信息,例如人口统计(头衔,教育程度,位置,年龄,收入等),职责,行为方式,动机,痛点/挑战,目标和购买注意事项。他们提供了敏锐的洞察力,洞悉买家以及对他们而言重要的东西。理想情况下,您还将发现转换激励措施,这将促使购买者远离竞争对手而进入公司。

目的是确定与竞争对手相比,品牌的主要忠诚度驱动因素和期望。客户为什么要向您购买?您为什么会输掉交易?是什么让您与众不同?他们使用哪些营销渠道来获取信息并帮助他们更好地完成工作?

2.以人为本的市场

企业对消费者营销中的消息直接针对将要吃,喝,开车,观看或使用该产品的人。但是B2B营销确实没有什么不同。做出购买决定(或影响做出购买决定的人)的人是试图尽可能有效和高效地完成工作的人。

每个B2B购买决定都归结为 有需要的人 并决定信任一家公司而不是另一家。即使在B2B营销中,有效的品牌也可以与人建立联系并建立情感纽带。 B2B买家希望知道您将兑现诺言,并帮助他们更好地完成工作。

3.获得客户见解

角色是通过对客户和潜在客户的研究而创建的,并通过概述典型或常见的事物来将买方的行为关联起来。了解客户的最好方法是 直接联系他们。确定并联系您关键市场中的客户,他们希望提供有关使他们打勾,购买决策,客户体验以及对公司和产品的看法的反馈。安排电话采访或通过电子邮件发送调查,其中包括供他们撰写评论的部分。

在内部,就客户的痛点,目标和行为咨询您的销售,市场经理和客户服务代表。另外,请查看您在客户关系管理(CRM)系统中收集的数据,以获取有见地的评论,补充和评论。

4.了解客户旅程

了解客户寻找产品或解决方案的过程将为您提供最佳机会,使该过程尽可能简单,并将其引导至您的公司。

客户历程图可洞察角色在销售周期的每个步骤中所做的事情,以及他们的想法和感受,从对产品的了解,考虑到购买。有了这种洞察力,您就可以更好地控制与客户和潜在客户的互动,并与消息传递进行更深入的互动。

如您所见,准确识别客户角色是B2B营销的核心。角色可以帮助您了解目标受众,并建立最引人注目的消息和有效策略来吸引他们。如果您想了解更多信息,请下载我们的电子书,  如何为您的业务创建买家角色.


在B2B技术营销中,应将策略视为一个整体的一部分,而不是单独的部分。通过战略性地整合新的和传统的营销策略,您的营销计划将变得更加有效和节约成本。要了解有关如何增加潜在客户和整体营销的更多信息,请下载我们的免费电子书: 现代集成数字营销-B2B技术营销人员的更好途径.

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